Diversificar y volverlo a intentar

A fines del 2017, recuerdo estar revisando el cierre del año, habíamos cumplido con lo presupuestado y teníamos un año 2018 lleno de desafíos por delante. En ese momento me doy cuenta de una realidad. El 95% de los ingresos que generábamos venían sólo de clases grupales. Por un lado, resultaba genial que habíamos logrado llegar a números que nunca imaginamos.

La facturación mensual mantenía un constante crecimiento y teníamos una cartera sana con una permanencia promedio de 18 meses (excelente), por otro lado dependíamos de una sola fuente de ingresos. Habíamos llegado a un tope y parecía que la única respuesta era abrir una nueva sucursal.

A esas alturas ya había incursionado en la apertura de un nuevo local y sabía que no era la respuesta que estaba buscando. Es por esto que, al enfrentarme nuevamente a la interrogante busqué una respuesta distinta. ¿Y qué encontré?

La respuesta era más simple de lo que creía.

Ya tenía un público cautivo, tenía una gran base de clientes y siempre se cumple la misma premisa. Existen un sinfín de necesidades no cubiertas que puedes abordar. Aquí me lancé a tratar de ver qué proyectos podría potenciar y que tenían más sentido según el cliente que frecuentaba las instalaciones. La respuesta fue relativamente simple.

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1. Armar un espacio “tipo cafetería”, de esparcimiento para el desarrollo de la comunidad y generar mayores ingresos.
2. Potenciar entrenamientos personalizados, para aquellos que quisieran trabajar en sus necesidades específicas.
3. Asesorías nutricionales, a pesar de que a la fecha teníamos el servicio, nunca desarrollamos una estrategia clara para potenciarlo.
4. Servicios de Kinesiología. Las lesiones y sobrecargas son parte de la práctica deportiva. El CrossFit tiene riesgos y buscamos una forma de abordarlo.

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Cada uno de estos proyectos fue de a poco tomando forma. Pero hubo un importante punto de inflexión cuando tomamos la decisión de tomarlos en serio. De cuestionar el modelo de negocio y buscar la forma que se insertaban en nuestro esquema de servicio. Requirió constancia, pero eventualmente llegamos a un punto dónde el 72% de nuestros ingresos eran de clases grupales. De a poco logramos cambiar la balanza. Por un lado generamos mayores ingresos, los diversificamos y logramos atacar nuevas necesidades de nuestros alumnos.

Acá quiero diferenciar las distintas estrategias y los caminos a recorrer. Ante la misma pregunta, la respuesta podría haber sido abrir una nueva sucursal. Es distinto el enfoque. Al abrir una nueva sucursal de cierta forma multiplico la estructura de costos. Me tengo que enfrentar a nuevos desafíos, armar mejores sistemas, armar un equipo. No es un camino equivocado, simplemente considero que el paso anterior es lograr una mejor rentabilidad en tu espacio actual.

Para otros, al enfrentarse a la pregunta, pueden decidir abrir nuevos sistemas de entrenamiento. Tampoco es una respuesta equivocada, pero por lo general hay que considerar que puede enfocarse en un público distinto, por lo que debes modificar un poco tu comunicación y reenfocar tus esfuerzos de Marketing. Es más difícil hablarle a un público nuevo, sobre todo si ya has construido un buen relato de marketing.

Quiero destacar que todo comienza por revisar los números y hacerse las preguntas correctas. Esos números los puedes encontrar fácilmente con un buen software de administración como BoxMagic. La respuesta a estas preguntas tendrás que irlas descubriendo solo.

A través de estos artículos buscamos apoyarlos y acompañarlos, que les puedan servir de guía e inspiración para ayudarlos en su camino. Emprender a veces puede parecer un camino solitario, queremos acompañarlos en su desarrollo, en su camino.