¿Cómo determinamos el precio?

Sabemos que el precio de un servicio es uno de los primeros desafíos que se enfrenta al levantar un centro deportivo. ¿Cómo calculo el precio que debería cobrar por mi servicio? Acá existen muchas teorías.

Algunos plantean un enfoque de ingeniería inversa. Partir por definir la estructura de costos, márgenes de ganancia y con eso obtener el número mágico. Otros apuestan por una investigación de mercado, tratar de entender dónde está la competencia y cómo podemos posicionarnos.

Hay alternativas de segmentación de mercado que podrían darnos luces de cómo fijar el precio. Hay mucho de Marketing en la definición del precio, pero también existen muchos conceptos financieros en todo esto. Ahora en mi experiencia y lo que he visto en el mercado, muchos optan por una simple estrategia. Le copio al de al lado. Esta decisión por todos lados es un error. Les paso a explicar por qué.

Cuando decidimos “copiar” la estrategia de precios de otro centro de entrenamiento, ¿Qué estamos diciendo? Que nuestro servicio es igual, que nuestra estructura de costos es igual, que nuestra infraestructura es igual. En resumen, que somos lo mismo. Es importante entender, desde el primer momento de la creación de tu servicio, que debes buscar diferenciarte. Es necesario entender que, si quieres estar en esto por mucho tiempo, una de las mejores estrategias es lograr diferenciar tu servicio del resto. Recuerda que tu declaración de precio es una declaración de valor al mercado, que habla de lo que entregas, de lo que haces y cómo lo haces.

Hasta ahora solo les he escrito acerca de cómo no determinar el precio. En esto les voy a plantear mi opinión, en base a mi experiencia. No existe una forma única de calcular el precio de un servicio. La realidad es que es una mezcla de distintas variables, que debe considerar las reacciones que genera en el mercado.

Si alguien les dice que tienen la fórmula perfecta para calcular el precio exacto que debiese tener su producto, no es cierto. Ahora les dejo mis recomendaciones, no se trata de que elija una, sino que considere todos los puntos que expongo a continuación.

1. Haz un pequeño estudio de mercado. Trate de buscar competidores que entreguen un servicio similar al que ud. entrega, según esa información trate de imaginar dónde le gustaría posicionar su servicio. Arme algunos rankings, trate de buscar el valor de su servicio y por qué debería posicionarse sobre otro. Puede ser ubicación, puede ser implementación, puede ser servicio. Busque y conteste estas preguntas.
2. Ve y simula desde el lado financiero que implicancias tiene para tu negocio el precio que estás fijando. Si tienes más de un grupo tarifario, hacer la simulación con un mix conservador y ve cómo eso afecta a tu estructura de costos. Sé conservador en este análisis.
3. Define qué posición de mercado quieres ocupar. ¿Quieres ser un Ferrari, un volvo, un Hyundai o un Lada (se nota que soy viejo)? Recuerda también que tu precio habla de tu producto, de tu servicio. No es simplemente un número, es una definición estratégica.
4. Esto es un proceso de prueba y error. Trata de ir evaluando qué implicancias tiene tu estrategia de precios. Sólo sabrás si era la indicada a medida que vas probando. Estás atrayendo al público que buscabas encantar. Estás logrando traspasar el valor de tu servicio a la experiencia de tus clientes. 
5. Por último, cuidado con caer víctima de las promociones. No vivas con activaciones comerciales que terminan acostumbrando a tus clientes a pagar menos. Dentro de tu estrategia de precios piensa en una estrategia comercial de promociones. Sin destruir valor.

A pesar de que el precio es sólo un número sus implicancias son enormes dentro de nuestros negocios. Es algo que tenemos que pensar y evaluar. Ojo que no termina en el lanzamiento, debes constantemente evaluar tu estrategia de precios y cómo va afectando a tu negocio. No son decisiones simples, pero necesarias. ¿Lo bueno? Una plataforma como BoxMagic te va permitir procesar tus pagos y hacer seguimiento a los números que te van a permitir evaluar si tu estrategia de precios es la correcta.

Recuerda que tener un panel con información de tu negocio no va a evitar que tengas que tomar estas decisiones, pero te va a dar la información necesaria para que puedas tomar buenas decisiones. Para el éxito de tu negocio y el éxito de tus clientes.